在市场营销经验交流会上的发言

发挥品牌优势 实施团队营销

-----在市场营销经验交流会上的发言

近期以来，x公司在煤机市场竞争日益激烈的困难情况下，靠发挥品牌优势、实施团队营销，不断开辟出了发展新天地。回顾近期在市场竞争中摸爬滚打的历程，体会很深。下面，我把我们营销公司发挥品牌优势、实施团队营销的主要做法和体会汇报如下：

一、发挥品牌优势，提高市场竞争力

X公司曾是原煤炭工业部直属的全国16家骨干煤机制造厂之一。建厂以来来，不管隶属关系怎样变更，始终坚持“追求卓越，奉献真诚，全心全意为煤矿生产现代化服务的”办厂宗旨，为我国的煤炭生产现代化建设和地方发展做出了重要贡献。先后获得过“全国大型骨干煤机制造厂”、“中国煤矿支护产品定点生产厂”等荣誉称号。开发生产的输送机、水泵、金属顶梁、圆环链等系列产品畅销全国，并打入国际市场，多项产品荣获国优、省优、部优产品称号。多年的苦心经营，x公司成为在全国煤炭行业叫得比较响的品牌。但是，在计划经济向市场经济转变过程中，由于机制僵化、产品更新慢、缺乏流动资金等原因，也曾一度陷入过困难的境地。1998年以后，发挥自己的品牌优势，牢固树立品牌经营理念，时刻注重品牌，把品牌当作市场竞争的法宝，着力在培育品牌、展示品牌、运用品牌效应上下功夫，动脑筋，走上了一条靠品牌打市场、求生存、谋发展的良性轨道。

二、实施团队营销，不断拓展市场空间

面对煤机市场竞争日趋白炽化的严峻形势，在借鉴吸收国内外企业营销管理先进经验的基础上，从企业实际出发，借助品牌优势，摸索出了一条具有本公司特色的团队营销新路子。团队营销，就是发扬团队的协作精神，靠集体的智慧和力量进行营销，而不是单打独斗式的个人营销。之所以实行团队营销，主要是由公司的产品特点决定的，公司生产的皮带机、刮板机等产品，具有系列化、品种多、技术含量较高等特点，与定型单一商品大不相同，无论从设计到生产，还是从销售到服务，都不可能靠哪一个人来完成，必须靠组织靠集体的力量，靠分工协作来完成。为此，公司以拓展市场为目标，从加强营销团队建设入手，坚定不移地培育团队精神，坚持走团队销售的路子，取得了明显的效果。在这方面的主要做法是：

1.组建团队，构建营销网络，为实施团队营销提供组织保证。为发挥团队营销优势，以销售处专职销售人员为主体，从技术、市场管理、财务、法规审计等部门抽调精兵强将，精心组建了一支由公司分管经营副总经理、总工程师挂帅，由懂技术、善经营、熟悉产品、富有市场营销经验的人员构成的专业化、复合型营销团队。构建了营销总公司、销售处、驻外办事处、营销人员四级营销体系和以办事处为中心、代理商为依托、用户为终端的覆盖全国目标市场的新型营销信息网络。通过设立办事处，对全国市场进行了区域划分；通过设立营销网点，把产品销售推到了市场前沿。

2.制定营销方针，下放营销政策，为团队营销注入活力。公司制定了“依托矿区市场、巩固原有市场、抢占新的市场” 的营销方针，把“靠规模降低成本，靠品牌打开市场，靠技术占领市场，最大限度提高市场占有率”贯穿于营销工作全过程。对皮带机、刮板机等市场前景好的通用定型产品采取了“以产促销”的营销策略，靠规模降低了成本，提高了竞争力，扩大了利润空间；对非标产品采取了“以销定产”的营销策略。为加大对外部市场的开拓力度，一方面采取了“有进有退，有所为有所不为”的方针。例如，为加快资金周转，避免呆坏帐发生，对资金状况差、回款难的客户，主动减少了销售量；抓住国家调整东三省工业政策、加大生产投入的机会，集中优势兵力，进一步加大了对东北地区煤矿、电力市场的开发。另一方面在新市场开发上，抓住西北大开发和小煤窑关停并转的机遇，调整充实人员，通过加大对山西大同、平朔等地区的市场开发力度，定货量以每年35—40%的速度递增。为最大限度挖掘销售人员潜能，在市场开发上，我们打破了地域界线，对没有发生业务的市场，采取了谁开发谁受益的政策，给每个销售人员提供了施展才华释放能量的空间。为了使销售人员不仅会销售，还要会经营，适时调整营销政策，实行了产品销售买断制，将产品出售给办事处，由各办事处对指标进行层层分解，做到了人人头上有指标、千斤重担众人挑。对各办事处实行按回款、销售收入、品种、应收帐款占用四项指标进行考核，挂提经费兑现个人收入。通过精细化管理，量化指标考核，打破了分配上的大锅饭，拉开了收入上的差距，充分调动了营销人员跑市场、抓信息、多订货、快回款的积极性，确保了各项营销指标的完成。在放开搞活营销政策的同时，坚持激励与约束相结合，加强了营销管理，建立了制约监督机制，突出了品牌销售，强化了企业团队销售，规避了风险，维护了公司的合法权益。

3.分工协作，密切配合，增强团队营销战斗力。在历次竞标活动中，之所以屡战屡胜，甚至囊括全部定单，一靠企业品牌，二靠团队营销，特别是团队的通力协作，密切配合，形成合力。例如：在参加某煤矿皮带机招标活动中，接到邀请参加竞标通知时，离招标会还有三天时间，为了按标书要求，按时参加投标，立即向公司有关领导作了汇报，临时成立了由分管经营的副总经理、总工程师、技术开发处处长、销售处长、办事处负责人及相关人员参加的竞标工作小组，研究制定竞标方案，明确具体分工，迅速展开投标前的准备工作。为了把标书制作好，工程技术人员本着对公司负责对用户负责的态度，根据用户的使用条件、提供的参数及使用的场合，昼夜奋战，认真研究解决技术关键和技术难点问题的措施和办法，站在用户的角度上，按照“高性能、低成本、互换性、通用性”的设计原则，对主机配置进行合理选型，凭借多年的设计制造经验和技术上的优势，精心设计出技术方案。价格预算员、合同管理员、销售骨干与技术人员心往一处想，劲往一处使，争分夺秒抢时间，准备商务资料。在大家的共同努力下，仅用一天半的时间，就完成了竞标活动需要的所有资料。在这次竞标活动中，靠团结协作，靠技术方案设计上的先进性，靠价格上的合理性击败了另外三家同行，全部拿回了28条皮带机订货合同。

三、抓质量、保工期，提高售后服务水平，赢得用户信赖

就公司来讲，市场营销是一项系统工程，拿回了定单，发出了货，并不意味着营销活动的终结，如果质量没保证，按期交不了货，或者产品不对路、服务不及时，任意一个环节上出了问题，不仅新市场打不开，而且原有市场也会丢掉，在这些方面，有深刻的体会。多年以来，严质量，保工期，狠抓售后服务，靠扎实有效的工作，赢得了用户信赖。公司皮带机、刮板机、水泵等产品荣获中煤机协会“用户信得过产品”称号称号。几点体会：

1.产品质量是打开市场大门的“金钥匙”。为提高产品质量，用高质量的产品来赢得市场，把提高质量作为提高企业品牌竞争力的第一选择。各类产品全过程按ISO9001质量保证体系进行控制；坚持了不合格产品不出厂制度；实行了质量全额赔偿和质量事故责任追究制度；建立了“质量、安全、设备、工艺”四大督查体系，按区域指定责任人，对分管区域的工作负全责；持续开展了“精品工程”活动，强化了干部职工的质量意识，营造了“人人想精品、干精品、客户用精品”的良好氛围。在历次产品投标过程中，一直坚持公平竞争，以质论价，靠过硬的产品质量增强用户对产品的信任度、美誉度，争得了一个个定单，在销售产品的同时，企业知名度也得到了提升。正是由于重视质量，对用户负责，所以，各大矿区在举办设备招标会时，一般情况下都会提前邀请公司参加。

2.用户对产品的认可是对我们的最大奖励。实践证明，在市场竞争中，企业要想始终把握主动权、不断占领制高点，必须有让用户认可的适销对路产品。多年来，公司主动深入市场终端了解顾客意见，把市场需求信息与产品研发方向适时对接，不断推陈出新，凭借领先的设计制造技术，一方面对传统产品进行了更新换代，提升了产品档次，满足了客户不断增长的需求；另一方面通过加快新产品开发，不断开发出被用户认可的新产品。特别是通过优化设计、优化工艺，对流程进行了再造，对关键零部件实行了专业化生产，提高了生产效率，确保了合同兑现，为参与市场竞争、不断扩大市场份额打下了坚实的基础。

3.提高售后服务水平是巩固市场的关键。多年以来，为提高服务质量，最大限度满足客户需求，公司把客户的事当成自己家的事，适时调整销售服务组织，组建由专职人员和专业化公司相结合的技术服务队伍。通过完善售前、售中、售后服务管理办法，进一步增强了快速反应能力，为客户提供了迅速、快捷的专业化服务，既提高了公司信誉，又增加了订货量。实践证明，只有替用户着想，敢于对用户做出承诺，对用户讲诚信，才能建立与用户同生共赢的利益共同体，才能始终把握市场的主动权。

各位领导、各位同仁，回顾近期以来的工作，在发挥品牌优势、实施团队营销方面，我们虽然做了一些工作，取得了一定的成效，但与上级公司领导的要求相比，与兄弟单位相比，仍然有很大的差距。在今后的生产经营特别是市场营销工作中，我们决心借这次会议的东风，强化措施，狠抓落实，进一步发挥品牌优势，走好团队营销的路子，以“永不自满、争创一流”的进取精神，进一步开创市场营销工作的新局面，为公司的改革发展做出新的贡献。

谢谢大家！