房地产销售策划方案 优选8份

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【目录】篇1：房地产销售策划方案篇2：房地产销售策划方案篇3：房地产销售策划方案篇4：房地产销售策划方案篇5：房地产销售策划方案篇6：房地产销售策划方案篇7：房地产销售策划方案篇8：房地产销售策划方案【正文】

篇1：房地产销售策划方案

一、项目简介:

本房地产项目位于郑州房地产市场的东南板块，在郑汴路路南，凤凰东路、凤台路(在建)和青年路三条路呈型将社区同周边的商品大世界、名优建材市场等分开。

本房地产现有的物业形态由连排别墅、普通现房多层和在建的小户型多层组成。一期连排别墅市场定位发生失误，出现了销售障碍。一期5#、7#、9#、11#、13#、15#六栋多层吸取了别墅的教训，以超低价位入市，顺利的实现了销售，但没有为开发商实现预期的利润，没有树立中、高档物业的品牌形象，无意中构成本房地产下一期小户型开发和小高层开发的品牌障碍。

此刻，一期多层尚有37套现房、准现房，销售额850万元。其中159、7m2的三室两厅有23套，以五、六楼为主；127m2的三室两厅7套；这两种房型的销售金额占一期余额的90、4%。

二期小户型总销售金额预计2800万元，临街商铺1700万元，合计4500万元。预售许可证预计2003年5月底办下。

由此可见，目前本房地产的可售资源由三种不一样的物业组成:期房小户型、现房大户型和商铺。其中二期小户型占所有可售金额的52%，一期大户型销售额16%，二期临街商铺占32%。如何解决可售资源过于分散的障碍，是我们应对的重大挑战之一。

二、市场概况及基本竞争格局:

a、东南板块及郑汴路商圈。

郑州房地产市场的东南板块主要由三部分组成:郑汴路沿线、东明路南段沿沿线、航海东路与107国道沿线。

郑汴路沿线主要由建业、英协、百合花苑、东方明珠等中高档楼盘组成。在郑汴路商圈的支撑下，那里已经成为明确的高尚住宅区。本房地产位于这一区位之内。与英协、建业几乎是一路之隔。但本房地产在操盘过程中，没有除理好商务环境与居住环境的品牌区分与借势，纯粹以低价位的品牌内涵介入竞争，不仅仅没有收获天然的地段价格优势，并且为二期、三期制造了品牌障碍。

东明路南段沿线目前竞争十分激烈，主要由东明花园、佳艺花园等楼盘组成。

航海东路与107国道沿线是2002年以来的楼市亮点，宝景、金色港湾、悉尼阳光、燕归园等一批中价位大型楼盘。其中燕归园是本房地产二期小户型明确的竞争楼盘，其它几乎所有的楼盘都和本房地产一期159、127平米现房构成明确的竞争关系。(详见附1:郑汴路市场调研报告)

b、小户型市场概况。

自2001年底时尚party介入郑州楼市以来，小户型这种物业形态迅速发展起来。尤其是2003年初，青年居易(easy-go)以1900余套的投放量冲击市场，构成了小户型的“市场黑洞”，彻底打破了市场的竞争格局，实现了小户型从供小于求到供大于求的转变。今年4月份更是破天荒地出现了小户型销售量的急剧下降局面。

燕归园位于货站街东段，由盛煌房地产公司开发，已成功实现一期的开发，在几乎没有什么竞争的情景下，收获了小户型市场的第一批需求者，此刻燕归二期正在认购阶段。燕归园提前介入了小户型市场，并且认识到小户型的主力市场是60-80平米的两室户型和100平米的三室两厅。这与我们的市调结果完全一致。此次燕归二期开发的正是此类户型(两室两厅75平米，三室两厅95平米)。能够说，同燕归园的户型配比上比较，我们没有优势。

(小户型市场详见附2:郑州市小户型的调查报告)

c、商铺市场

商铺是一个比较特殊的物业形态，商铺的价格是由商铺能为房东带来的租金多少决定的。目前郑州的商铺市场尚处于起步阶段。本房地产二期商铺位于商品大世界、名优建材市场南端，即将建成的大卖场的商业价值将会决定二期商铺的价格。人们对大卖场的商业认同也将影响二期商铺的价格。

和二期商铺有竞争的主要楼盘是建业新天地的临街商铺、英协尚未售出的部分商铺。

三、项目swot分析

一)优势

1)郑汴路商圈天然的地段优势，那里是财富的俱乐部，富翁的制造厂，在那里百万富翁比比皆是，每年都有新一代需求产生，源源不断的需求是我方楼盘最有力的支撑。

市场细分如下:

a、高端市场被英协、建业等高档楼盘满足，这一部分客户大部分是第二次或第三次置业，是终极消费，10年内不会再置业。

b、中端市场被东方明珠、百合花苑、虹景家园等中档楼盘满足，属过度消费和终极消费的结合。

c、复合市常本房地产一期是一个大众楼盘，从价位角度划分，属中低档楼盘。本房地产二期小户型项目的目标群，预计业主身份复杂，置业心理不尽相同，故推广过程中，不能拘泥于单一的推广主线。

本区域年轻人多为收入较低的蓝领阶层，有效需求不足。如果本房地产二期销售象青年居易一味的向年轻时尚族诉求，我方楼盘销售可能面临比较严峻的局面。(详见郑汴路市场调研报告)[由www.网友投稿]

郑汴路市场调研报告

调查目的:了解郑汴路市场的整体收入水平和消费者对小户型的认知和理解程度(本房地产购房消费支撑力度)

调查方法:分层随机抽样(不一样年龄层)和分块随机抽样

调查范围:郑汴路东建材市尝灯饰市尝管材市尝名优建材市尝商品大世界

调查时间:2003、4、14

郑州，银基批发市场和郑汴路建材市场是商业比较密集的两大板块，那里聚集了数以万计的大小商贩，他们收入不菲，他们绝大部分是外地人，他们是郑州房地产消费的主力军。了解这一人群的收入水平、消费习惯将对房地产的投资有必须的指导意义。

2003、4、14，动力公司市场部走访了郑汴路建材市场，对小户型的市场消化力做了调查，而这些建材市场的小老板们对此漠不关心，或拒不作答，说明消费者对房地产市场敏感度不够。消费疲软，市场敏感度不高，纯小户型在郑汴路这块市场前景严峻。

对建材市场调查发现:

1、大部分员工租房住，潜在客户存在；市场潜量比较大，但需要推广的成本较高

2、大部分员工来自外地或郊县，收入水平偏低，消费力不足

3、小户型需求弹性十分大，对价格十分敏感

4、市场上有很大不稳定因素，8-9月份建材市场要拆迁到莆田，固有的建材市场要做升级换代

5、外地人居多，他们辛苦拼搏，如果要买房子的话，更喜欢一步到位

6、商铺为上下两层，一般下头做门面，上头做仓库和员工宿舍

7、附近都市村庄较多，租务市场一般80—150元月……此处隐藏26050个字……、电视为主要媒体，同时辅以路牌、围墙、车身、广播与电视。报纸广告基本采用半版与整版两种模式，开盘前适当辅以软文来炒作。

3.营销推广原则

在本项目的营销推广中应始终把握三个原则：

一是抓住本项目实际卖点，让产品说话，即产品优势诉求原则;

二是未来价值此刻化原则，即政务新区物业价值的超前呈现;

三是项目发展商品牌形象优势。

4.销售进程掌控

价格走“低开高走”的路线，以1600元平米接近成本的超低价格切入市场(仅有5套)，掀起抢购风潮，而后以10元平米为一涨幅，低幅多频整理，最终实现一期销售均价1800元平米。一方面强化包装及宣传，提高市场预期价格;另一方面，结合产品提高附加值。并且尽可能缩短销售。另外会做好小高层与多层价格配比，以实现销售均价稍略超过预期的销售均价。进入销售期间以后，根据现场实际销售情景来适当调高销售价格。

整合营销传播总体策略

引入全新的房地产“平衡论”，把如何平衡项目的强势差异化和弱势差异化作为营销策略的主矛盾来解决。

调动一切资源，利用一切手法，力争在项目公开发售时造成轰动一时的人流量，在尽可能在最短的时间内清空一期产品，瞬间制造热销局面，创立品牌社区，用高端的客户服务理念介入，做出有市场竞争力的二期产品并顺势推出。

三位一体的整合传播平台，针对各期的不一样任务，选择不一样的平台组合向受众传达信息。

经过高度的资源整合预见性的研究未来的市场走势和区域房地产发展格局，挑拨并放大消费者未来的生活与工作的矛盾，物质与精神的矛盾，投资与自住的矛盾，让已买了(非本案)房子的人们后悔，让未买房的人们期待。

这样的前瞻意识才能够满足项目未来发展5年的需求，这也必将决定景元经过本项目树立区域地产的领头羊、全新住宅时代引导者的形象和地位!

1.整合传播平台：“公关活动+新闻媒体+广告组合”

2.总体策略：经过环境营销的手法，用公关活动和媒体两种工具做“窝”，用广告“钓鱼”。整个营销过程以公关活动为主要节点展开媒体造势和炒作。

3.与客户的交流界面：价值观

让客户从我们引导的角度去衡量价值，挖掘其内心深处的巨大矛盾和不平衡并不断放大，直至其发现了XX，我们在整个传播过程中要做到：表面的价值引导——不买不要紧，但绝对不能不看!深层次的价值导向关键：我们有的别人无法学去，如果有人来到了项目，我们就有把握让他相信，那里是他最需要的!那里是我们在他心中建立起最“好”的标准!看了之后再去看别的项目，就找不到这种感觉!如果一个人从小孩子开始就习惯用上了刀叉吃饭，那么西餐就能够源源不断的卖给他!

案名与LOGO

方案一：

方案二：(备选)

推广总精神

1.开发理念：用心品位感动AA市(媒体、软文)

2.推广理念：贵胄宅第恭迎君临天下(客户)

3.核心诉求：人文都会花海绿洲

(备选：人文大宅门、都市百花苑)

营销推广工作的阶段划分及工作要点

1.推广核心策略：整体品牌形象+分期推广

树立XX的品牌及整体项目优势，打造“XX社区”、营造AA市政府新区“XX居住板块”的大盘概念。

2.分期开发推广策略

⑴.一期推广案名：XX——金玉良园

①.主推广语：文化、阳光、自然、金色生活!(备选：金阶桂堂、玉殿兰宫)②.主导诉求：建筑品质、居住品质

③.推广思路：一期为产品导入阶段，推出一期产品“金玉良园”，以建筑、居住品质为主诉求，强化“金玉良园”的建筑品质，并兼顾“XX社区”的区位环境与品牌实力。⑵.二期推广案名：XX——春色满园(暂定，可视先期市场反应做适当调整)①.主推广语：万千宠爱，寄于一身!(备选：或烟柳画桥、风帘翠幕)

②.主导诉求：多元产品，景观社区。⑶.三期推广案名：XX——花好月园(暂定，可视先期市场反应做适当调整)①.主推广语：梧桐即树，凤凰来归。

②.主导诉求：居住环境、居住品质、规模社区、品牌优势。⑷.四期推广案名：XX--商业广场(暂定，可视先期市场反应做适当调整)

①.推广语：商汇枢纽，终身繁华。

②.主导诉求：体现区域商业的核心地位和升值潜力。研究到商业的丰富和变化，在建筑外观设计上丰富建筑的层次错落感，充分利用金角银边的价值，做到业态多样性，价值最大化--以独立商铺为主，多层卖场为辅，提议商业部分——低容积率，提高建筑密度。重点引进百货业商场和专业卖场各一个，构成区域性的商业中心，汇聚人气、拉动其他商业的发展。

一期市场和策略

1.各大战役，各自为营，营造卖点刺激型消者：

规避一般大型楼盘战线过长造成的市场反馈逐渐弱化的弊病，在保证项目整体形象统一的基础上，发挥各自卖点。

2.创意发想点：它无我有，它有我精。

3.居住环境的优势：

⑴.城南政务居住核心区域：紧邻新建政务中心和居住中心的“双心合壁”;⑵.潜力地段：AA市新城所在地，最具升值潜力的区域;

⑶.产品创新：规划高起点、品质高要求，结合生态、科技、文化、时尚等多重元素，着力打造一个现代活力与传统文化、人本与自然最佳结合的传世社区;

⑷.品牌保证：开发商在多个行业的优秀口碑，以及设计、营销、管理等品牌资源的整合，构成一个强大的品牌平台。

整体营销战略

强势推广，主动出击，灵活应变，快速去化。

1.强势推广

先塑项目形象，开展影响力大、关联性强的事件行销及公关营销，构成口碑，以“势”压人，完成市场形象突破。

2.主动出击

变坐销为行销，充分利用开盘前期的时间空隙，牢牢抓住核心客户，同时影响其周边人群，积累客户。

3.灵活应变

及时注意市场变化、跟踪客户反馈，迅速调整行销方式和推广策略，密切观察竞争对手策略调整，预判销售态势，及时应变。

4.快速去化

用多种促销手段，活跃现场气氛，缩短销售周期，平稳去化。

入市策略

1.入市时机的选择

根据工程进度、可预售条件及客户积累情景进行开盘时间的选择，初步定为2005年10月中旬。

2.入市策略

⑴.高品质产品

采用以人为本的设计理念，以大盘入市、品牌开发铸造品质生活;同时采用高品质建筑材料及在产品规划和户型多样、户型面积合理来满足市场需求。

⑵.强势品牌形象

形象差异化，以VI视觉系统冲击本案第一向观形象力，以VI系统的延展性演绎本案的核心理念，以专业的销售团队和服务过程铸造品牌形象。

【小编简评】

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【网友评价】

再想看到这么好的就难了。